Чайная пара для восхитительного покупателя
Директор международной выставки бытовой техники в Берлине (51-я IFA), Йен Хайтхеккер, с уверенностью заявил: рынок бытовой техники вновь растет. Это заявление было основано на рекордном числе участников за все время существования выставки -1441 компания из 75 стран. Рост продаж действительно заметен, но основная доля приходится на рынок планшетных компьютеров и смартфонов. Отмечается так же, что лидерами продаж сегодня становятся производители Китая, Кореи, Тайваня, которые предлагают потребителю зачастую привлекательные копии дорогих брендов за более доступную цену. От такого нашествия, именитые производители терпят серьезное давление со стороны бывших аутсайдеров, которые в последние годы получили доступ к современным технологиям и сумели развить мощную производственную базу. Многочисленные экономические потрясения последних десятилетий создали условия, в которых вчерашние новички, накопив достаточно знаний, опыта и необходимых ресурсов, получили шанс выйти из-за спин недавних лидеров, используя происходящие изменения в мире. Сегодня покупателя необходимо завоевывать по-новому и старые, отработанные клише в маркетинге уже не действуют. Президент компании Electrolux, Кейс Маклагин, сказал: потребитель очень сильно изменился – он считает деньги и хочет знать, что покупает.
Нет ни одного шанса у производителя удержать покупателя, изменив только цвет и комплектацию. Необходимо предлагать принципиально новый продукт и современные технологии, и что не маловажно, нужно быть первым, иначе в условиях всеобщей информированности и конкуренции, можно быть выброшенным на задворки покупательского интереса. Примером может служить , Apple, и ее стремительный темп вывода новых продуктов на рынок и потрясающий ритм создания нового и усовершенствования уже созданного. Задерживаться нельзя, так как след в след движутся другие компании, поэтому промедление чревато отставанием(Nokia, Samsung). Не удивительно, что бизнес координально меняет стратегию развития на будущее: уже не бизнес-план и корпоративный менеджмент выступает в качестве генератора успеха, а прямая связь с потребителем и возврат к интересам клиента. Но разве это открытие? Это прописные истины, которые в прошедшие десятилетия были позабыты в угоду товарооборотов и снижения издержек. Игра шла в одни ворота: производитель авторитетно предлагает, потребитель вынужденно покупает.
Но с 2000-х положение стало меняться и окончательно изменилось после кризиса, когда покупатель проявил свое нежелание тратить деньги. Вопрос покупателя прогремел “как гром среди ясного неба”: А что я покупаю за такие деньги? Почему я должен покупать у вас? Кто предложит то, что меня интересует? И в этот момент устои рынка пошатнулись: гибкость и готовность меняться под интерес покупателя, вывела вперед новые бренды, готовые к другой реальности. Electrolux,Loewe, Miele, Bosch и некоторые другие, за последнее время увеличили вложения в исследовательские программы, направленные на изучение своего клиента и вложения в инновационные разработки, причем суммы в 2-3 раза превышают затраты в предыдущие годы. Автоконцерны живут разработкой концептуальных моделей будущего, пытаясь захватить интерес покупателя сегодня, и подчас им удается удивить и удовлетворить запросы покупателя на двух, трехлетнюю перспективу.
В условиях жесткой конкуренции за расположение и преданность покупателя, компании все больше и больше уделяют сил и средств на изучение интересов клиента, пытаясь определить вектор движения производителя к ценностям клиента. В результате цена не сильно снижается, а в некоторых случаях просто не может быть низкой, являясь отображением качества, удобства, красоты, долговечности и экономичности, неся в себе положительные эмоции от применения. Вот он момент истины: каждый может выбрать необходимый товар по своему кошельку и рынок предлагает такой выбор, но насколько предложение удовлетворит запросы покупателя… Ведь дешево хорошо не бывает. Рынок продаж растет и покупателю надо учиться делать правильный выбор: возможно, это — попользовался и выбросил, а может — один раз, но долго послужит.
Даже десять самых красивых одноразовых стаканчиков не заменят любимую чайную пару.
